掌握正确的销售叙述可能是在销售过程中取得持续成功的关键。让我们明确一点，大多数销售人员都是即兴发挥，把意大利面条扔到墙上，看看哪根能粘住。但事实是，只有精心制作的叙述才能让您的客户听从您的指挥。
大多数销售组织都使用一种我们可以称之为“为什么是我们”的叙述。这种叙述旨在促使买家、决策者和其他利益相关者从销售人员及其公司购买产品。不幸的是，这种叙述最好在销售对话的后期分享，这样买家才能更好地理解。你不想以“为什么是最近的手机号码数据我们”开头，因为这会让你感觉你在创造价值之前就开始推销，这是一种在销售开始之前就扼杀销售的必然方法。
有更好、更有帮助的叙述可以为参与销售过程的任务组创造价值。如果你想提高销售业绩，一些叙述会为你指明正确的方向。叙述列表可以让你做好准备，引导客户，同时为他们提供更好的购买体验。你的叙述应该如此引人注目，让你的客户跟着你的鼓点起舞。
1. 变革的理由：“为什么要变革”的叙述
这种叙述要求你使用一套能够讲述故事的见解，帮助客户认识到改变的必要性。使用数据和引文很重要，这些数据和引文提供了必要的可信度，让客户相信叙述是真实的。如果没有证据，你的叙述可能会失败。这种叙述应该是最重要的。如果没有改变的理由，没有人会给你时间或考虑你的解决方案。你不能把东西卖给一个看不到购买理由的人。
2. 管理过渡：变革管理叙述
有许多叙述都包含风险缓解元素。变更管理叙述是您用来应对变更挑战和新解决方案的叙述。您需要分享您将如何在过渡期间为客户提供支持，确保实施和任何必要的集成都得到考虑。在我看来，这可以让您的销售冠军及其团队更轻松地参与购买过程，减少恐惧。如果您没有解决恐惧，您就会在客户中制造更大的恐惧。
3. 展示专业知识：专业知识叙述
您的客户希望您向他们保证，您拥有深厚的行业知识和经验，以建立信任、信誉和思想领导力。现在，客户比以往任何时候都更希望您在他们的行业拥有相同的知识和经验。这种双重叙述将使您既成为专家，又成为权威。您必须知道，如果您不是专家，您的客户将寻找专业的销售人员。如果您不在这里，我恳请您将此作为您最重要的发展计划。如果您不是专家，您只是另一种商品。
4. 建立合作关系：合作伙伴叙述
这种叙述虽然很重要，但它将你定义为战略合作伙伴。这种叙述将把你与交易型竞争对手区分开来，后者无法证明自己可以成为合作伙为什么 B2B 销售成功率直线下降以及如何扭转这一趋势
伴和顾问。你的叙述应该将你描绘成积极主动的，能够随着时间的推移创造新价值。你的竞争对手会因为你抢走了他们的客户并在竞争中击败他们而恨你。你想让你的竞争对手灰心丧气，同时让你的客户欣喜若狂。让你的竞争对手羡慕你的成功，而你的客户则赞美你。
5. 保持领先：面向未来的叙述
对于这种叙述，我们有两种结果。首先，你要强调你的公司如何在不断变化的商业环境中不断发展。其次，阐明你的计划，帮助你的客户了解未来的挑战和机遇，帮助他们在必要之前做出改变。你总是想站在客户面前。他们会相信你看得见角落，直觉惊人。如果你不带领客户走向未来，你就是在上历史课。
6. 以创新引领：创新叙事
您可能在一家创新型公司工作。通过强调您的公司处于前沿，并凭借最新或最先进的解决方案或选项领先于竞争对手，您将自己定位为不二之选。这种叙澳大利亚号码述将使您的客户更喜欢您，而不是自第二届克林顿政府以来没有取得任何进展的竞争对手。如果您不创新，您就会灭亡。
7. 区分你的方法：模型叙述
这是我最喜欢的叙述之一。这种叙述的策略称为三角测量，因为它允许您将自己的交付模式与所有其他模式区分开来。通过向您的联系人提供有关竞争对手模式的让步的建议，您可以完全消除竞争对手。正确的模式可以让您成为拥挤的市场中唯一的选择。（在未来的某个时候，我们将发布有关此策略的非常简短的课程。
8. 降低风险：风险降低叙述
在 21 世纪的第三个十年，这个叙述是必不可少的，它应该是你的首要任务。这个叙述会让你谈论如何降低风险。你可能必须处理运营、财务和合规问题，让你成为最安全的选择。有很多关于降低交易风险的想法。长期读者会知道，我们相信买家正在做出一个罕见的决定，他们必须在第一次尝试时就做出正确的决定。如果你没有解决风险，你很可能正在创造风险。
9. 展示成功：客户成功故事
这种叙述将分享成功案例、案例研究以及您为客户取得的重大成果。客户评价可以帮助您充实客户成功叙述。这可以为您的客户提供从您和您的公司购买产品所需的信心和确定性。最好在销售对话的后期传达这一点。要做到这一点，请添加正确的故事。成功案例是有力的证据——但要明智地使用它们。
精通：如何有效地练习和实施销售叙述
您可能没有使用这些有力的叙述进行销售的经验，因此您可能需要研究它们。首先写一个能让您的客户觉得您很有帮助的叙述，同时确保您有正确的叙述，让他们能够继续前进。肯尼迪会说，熟能生巧——完美的练习才能完美。所以，你最好做对。
如果您有启用功能，您可能能够获得一组经过长时间测试的叙述。如果您从未使用过叙述，那么您最好在同事身上练习，如果这不可能，请将叙述用于客户，他们会给您反馈和改进建议。努力工作，直到您的叙述无懈可击。
你和我要想赢得交易，只需要一次对话，尽管很少有销售人员花足够的时间研究尽可能有效销售所需的叙述。如果你是一名销售人员，那就编写一个你记住的脚本，这样你就能掌握这些叙述。正如肯尼迪所说，脚本不是拐杖，而是一种武器。
如果您是销售主管，请为您的销售团队提供精心设计的叙述，培训他们了解内容，并不断练习，直到您的团队能够通过应用正确的叙述来克服任何阻力，从而应对任何挑战。这就是 B2B 销售和 B2B 销售培训的发展方向。正如肯尼迪总结的那样，如果您不接受培训，您就会落后。