了解您的想法在客户的奥弗顿之窗中的位置可能是达成更大、更有利可图的交易的关键。
奥弗顿之窗是一个定义可接受的政府政策范围的概念。它表明政客只能在一定范围内采取行动。改变奥弗顿之窗需要支持窗外政策的人说服公众扩大可接受范围。
如果你处于奥弗顿之窗的最佳位置，你的想法可能会受到欢迎、可信，甚至成为政策。在我们目前的总统竞选中，参与者的想法既在奥弗顿之窗之内，也在奥弗顿之窗之外。如果你处于奥弗顿之窗之外，你的想法就会被认为是不可信、激进或不可想象的。
尽管两人在很多事情上存在分歧，但本届总电话营销数据统竞选的两位候选人似乎都同意不征收小费税，这很容易被选民纳入“奥弗顿之窗”。然而，许多经济学家认为取消小费税不属于“奥弗顿之窗”，这表明环境如何影响人们认为什么是激进的。
注意：这不是一篇关于我们总统选举的文章。这是关于 B2B 销售中的 Overton 窗口的文章。我们可以利用这个想法背后的概念来评估我们要求客户购买什么。
将奥弗顿窗口理论应用于 B2B 销售策略
作为一名在加利福尼亚州洛杉矶工作的年轻销售人员，我经常在 Overton 窗口之外进行销售。我的一位领导对我很不满意，因为我要求我的潜在客户移除他们当前的供应商并允许我替换他们。我的副总裁会试图说服我改为要求单笔订单。可以肯定的是，我的要求在 Overton 窗口之外，而她的要求在窗口之内，即使一个订单对客户或我们的业务来说太少，无法产生影响。
后来，我会要求我的潜在客户允许我接管整个品类。很多时候，我处于可能性范围内，因为我的竞争对手都失败了。其他追求超出了客户的可能性，导致我无法取代竞争对手。
评估客户重大采购的准备情况
假设您销售大型机器。您的客户需要一台您恰好销售的新机器。出售这台大型、昂贵、复杂的机器是有可能的。但是，如果您要求更换第二台机器以提高效率，那么成本可能超出您的承受范围。
您可能需要了解现场情况，了解客户准备购广告活动审核：如何分析和提高转化率
买什么产品——即使您认为他们应该购买您想要销售的产品。您还可能会发现您和您的解决方案超出了奥弗顿之窗，尤其是在向潜在客户销售新产品时。
有些选民认为候选人的提议在可能范围内，而另一些人则认为这些提议遥不可及。同样，在企业级交易中，你的联系人也会争论什么是正确和好的。大公司通常有一个政治环境，不同的人会讨论变革计划、解决方案的正确答案以及他们信任谁来澳大利亚号码帮助他们实现目标。
您可能经历过这样的交易：一方处于奥弗顿窗口内，而另一方却追求不必要的、不切实际的或难以置信的东西。
使用奥弗顿之窗评估长期销售潜力
您可以利用这个想法来评估潜在客户，并确定他们准备探索或执行什么。您可能有最适合客户的想法，即使他们发现这超出了他们准备接受的范围。
当与咄咄逼人的客户合作时，你可能需要调整自己的想法以适应他们的想法，这可能超出了通常的范围。你可能会发现，在边缘上操作可能很难执行。一位客户要求我接管他们的整个业务。我们不得不雇人来管理，而且我们花了时间才学会如何最好地执行一些远远超出我们奥弗顿窗口的事情。
奥弗顿之窗：销售领导力的新框架
我们正在借鉴政治学中的概念，以探索哪些东西对您的客户来说是可能的，哪些东西是不可能的，因为它超出了奥弗顿之窗。您可能领先于您的客户，准备出售他们不准备接受的东西。当这种情况发生时，您必须做出调整，以便您的建议符合客户认为可能和可接受的范围。
奥弗顿窗口是一种不同且有用的方法，可以确定您的联系人准备更改的内容。客户越保守，您就越需要保持在传统的选择范围内。
如果您是销售主管，您可能需要帮助您的团队在提出新建议时延长时间。您的客户对您的建议了解得越少，您就越需要让他们适应这个想法。您可能会发现，寻求先发优势的竞争对手可能会迫使您参与这场竞赛（正如现在的 AI 解决方案所见）。
做好工作，注意什么是可能的，什么是不可能的。明天再见。