B2B 销售的一个关键要素是了解 B2B 买家角色。B2B 买家角色对于每个企业来说都是独一无二的，是了解如何获得更多客户的重要元素。我有幸与几乎所有行业领域的客户合作，并与组织各个级别的许多人接触。在加入 Leadfeeder 销售团队之前，我曾担任 LinkedIn Sales Solutions 的客户经理和 Salesforce 的销售开发代表 (SDR)。
在财富 100 强公司担任销售职务让我了解到强大的销售流程的重要性，以及如何将其映射到每个买家角色。
以下是我在最成功的同龄人中看到的一些趋势：
- 他们试图了解客户的优先事项，并确保尽早提出正确的问题。
- 他们通过让所有关键利益相关者迅速参与来发现他们的买家在组织内部与谁合作。
- 他们学习如何通过帮助客户获得认可和赞誉来帮助客户产生影响。
归根结底，目标应该是建立双方共 Whatsapp 号码列表 识并建立一种让所有参与销售过程的人受益的工作关系。这说起来容易做起来难，但以下指南将帮助您更接近掌握这一必要的销售技能。
确定你的买家是谁，他的购买动机是什么
在接触销售潜在客户之前，先确定您的买家是谁，并了解他们做出决策的因素。了解他们的组织结构和市场中可能面临的挑战。
我更喜欢根据行业、公司运营的时间长短以及我在对其网站和社交资料进行初步研究时了解到的信息来制定这一计划。
一次联系多个决策者
如果您向较大的公司销售产品，请同时联 韩国号码 系多个决策者。通常，销售对话需要热身，而且您并不总是知道谁会先开口。因此，为了时间管理，您可以多线程地进入组织。
我处理此问题的一些策略方法包括：
- 利用社交媒体来发挥现有 洛杉矶 5 家最佳电子邮件营销机构：2024 年版 关系的作用，找到热门的公司切入点
- 通过搜索相关职位名称/关键词/地点，在领英上研究组织结构和决策者
- 通过 Leadfeeder 联系人找到电子邮件地址，以发起高度针对性的推广活动
以下是您需要问自己的一些 关键问题 ，它们将帮助您了解买家以及他们的购买动机：
- 他们的角色是什么，负责什么，哪些关键词或描述突出了他们的主要职责？
- 他们通常有什么目标？
- 示例：增加人才渠道、招聘更优秀的人才、缩短客户支持案例的解决时间
- 您/您的产品/您的解决方案可以解决什么问题/痛点，以及这对您所接触的主要利益相关者为什么重要？
- 哪些采购集团将成为利益相关者以及他们在自己公司内部与谁合作？
- 示例：销售和营销、IT 和销售运营、人力资源和法律服务
- 还有谁将参与决策和评估过程，为什么？
- 示例 1：销售副总裁可能会让区域销售经理参与进来：他们的共同优先事项之一是建立和维护健康的销售渠道
- 示例 2：客户成功总监可能会让客户支持副总裁参与进来，这个团队的共同优先事项是提高公司的 NPS 分数
- 您的解决方案适合组织内的哪个部门以及购买后谁会参与？
- 专业提示：确保这些组织领导者参与早期评估讨论。
在您确定了 B2B 买家角色及其相关购买群体之后，您就可以专注于实时销售需求了。
最好的推广方法通常包括预先提供价值
这里有几点需要注意：
- 了解决策者当时的个人目标。也许你正在与销售总监交谈，而且已经到了年底，你知道他们最感兴趣的是推动最后一点收入。
- 还有其他重要举措正在进行中吗？也许该公司刚刚被收购，他们正在重组，或者他们刚刚筹集了一轮大笔资金，将大规模招聘。
了解您的 B2B 买家角色是让销售进入高速发展阶段的好方法。您还可以使用 Leadfeeder 等网站分析工具，优先向对您的产品或服务感兴趣的买家角色推销您的产品。我们的一些客户取得了巨大的成功，看看一家公司如何 在短短 1 个月内预订了 700% 以上的销售演示。
如果有问题，请联系我，或者在 LinkedIn 或 Twitter上与我分享您的买家资料成功案例！