尽管您在 B2B 销售策略上投入了大量精力和资源，但是否仍难以实现销售目标？是时候重新考虑您的方法了。
昨天的帖子是关于销售人员在销售对话中需要使用的九个叙述。第一个叙述是“为什么改变”叙述，用于第一次会议。你可能已经被教导要询问购买电话营销数据客户他们的问题，即使你应该已经知道你为客户解决的常见问题。因为你会一遍又一遍地看到同样的问题，所以如果你没有意识到你用你的解决方案解决的几个问题，那就太疏忽了。你需要比客户更了解他们的问题。
为什么 B2B 销售成功率正在下降
在 B2B 销售中，成功率在17% 到 20%之间。这些低成功率对于销售人员来说太低了，无法达到他们的销售目标。销售行业综合体没有关注销售效率，而是让销售领导和销售经理相信，效率是 B2B 销售中最重要的举措。十多年来，销售组织一直将技术置于销售效率之上，导致成功率大幅下降。只有提高效率，您的成功率才会提高。
B2B 销售中配额达成的关键问题
与此同时，配额完成率也大幅下降。大多数数据显示，只有 42% 的销售人员完成了配额。销售主管和销售经理根据配额完成情况制定计划。当 60% 的销售人员未能完成配额时，销售组织就无法产生企业发展所需的净新收入。销售主管允许销售团队未能完成配额的时间越长，他们就越难以完成计划。只有赢得交易才能完成配额。
渠道覆盖与有效机会捕捉
大多数销售组织都优先考虑渠道覆盖率。这些销售领导者认为，更多的渠道覆盖率是实现目标的关键。我们玩这个游戏已经很久了，知道这不是如何在 B2B 销售中驾驭奥弗顿之窗：掌握客户期望
增加收入的可靠策略。由于需要越来越多的机会，销售人员花费太多时间创造机会，而花费太少时间和精力抓住他们创造的机会。专注于抓住机会对你来说比几乎其他任何事情都更有好处。
延长销售周期对 B2B 销售的影响
销售周期越来越长。从第一次见面到达成交易的平均时间现在更长了。因为我们已经告诉销售代表他们需要速度，所以“时间扼杀交易”这个老生常谈不再成立。你的客户和我的客户需要更多时间来找到确定性和信心，以推进他们的变革计划。销售人员的速度越快，他们的客户就越会努力放慢速度。
为什么 B2B 组织的销售增长停滞
销售增长是特定时期内销售额的百分比增长。此 KPI 可告诉您您是在增长和扩张，还是在萎缩以取得成功。许多销售组织在跟随其他人的做法而不考虑他们是否成功时，销售增长会停滞不前。如果您没有增长，那么您的收入就会缩水。
战略重心：从效率到销售效益
如果您不以客户需要的答案为中心，那么以“为什澳大利亚号码么要改变”为开端是没有意义的。客户必须做什么才能提高销售业绩这一问题的答案是销售效率的关键。许多销售组织优先考虑效率而不是效力。
对于许多销售主管来说，要求更多的渠道覆盖比提高销售团队的效率更容易被要求。公平地说，采用为客户创造价值的现代销售方法需要时间和精力。它还需要B2B 销售培训、发展计划，并指导销售团队提高上述 KPI，从赢率开始。赢率的大幅提高将使销售团队需要的覆盖更少，因为他们的赢率降低了对更多机会的需求。
赢单率还能解决配额达成问题。配额达成率的提高对确保销售组织的发展大有裨益。放慢销售速度，让潜在客户有时间做出罕见的战略决策，让他们第一次尝试就做出正确的决定，这样您更有可能缩短销售周期。
结论：在 B2B 销售中实施“为何改变”叙述
本文应该足以激励您通过提供“为什么要改变”的叙述来模拟这种方法。您应该使用一组见解以及数据和引文，使您和您的数据可信。
您会注意到，随着您阐述做出重大改变以改善客户业绩的理由，这种叙述会逐渐建立起来。如果您在同一行业工作了很长时间，您应该不难识别客户的错误假设和问题。我过去常常根据销售组织容易犯错的五件事来叙述这种叙述，但您可能需要更少或更多的数字，具体取决于您需要提出的案例。
如果你是一名销售人员，那么在第一次见面时，最好使用“为什么要改变”的叙述。没有人会因为没有改变的理由而购买你销售的产品。当你能告诉你的客户为什么他们必须改变时，你就表明你已经比他们更了解客户的问题了。
如果您是销售主管或销售经理，您可以为您的团队树立榜样，并帮助他们传达客户需要的改变信息，以改善他们的业绩。好好工作，明天见。