您是否忽视了可能成就或破坏您下一笔大交易的关键决策者？
您已经找到了销售冠军。您花时间与这位至关重要的联系人相处，您的出色工作让他们每次见面都带来新的联系人。您确信自己会赢，因为您已经赢得了冠军的关系。但不要这么快下结论。
您的销售冠军可能很热情或很有影响力，但这并不能让您签下合同。销售冠军只是复杂拼图中的一块。您不能忘记那些掌握着财政大权和有权说“是”的人。有多少交易在最后阶段失败了？
你可能会开始注意到你的支持者不再像以按行业划分的特定数据库前那样有空。你继续打电话，却发现他们的语音信箱已满。尽管你更希望交谈，但你决定发送电子邮件，尽量避免显得有需要，尽管你确实需要他们的业务。
为什么你的销售冠军可能不足以促成交易
由于无法联系到销售主管，您开始联系一些参加过您召开的众多会议的联系人。这些联系人中没有一个人能够提供您数周和数月来一直在努力的变革计划的任何最新进展。您不知道该怎么办，开始相信这笔交易已经失败了，如果不是这样，您将需要一台除颤器来让它恢复生机。
也许你做了一些事情导致停滞。更可能的是，你的销售主管很忙，仍在寻求变革计划，包括与你作为合作伙伴。也可能是你还没有赢得影子决策者的支持。这些影子决策者中有许多是高级领导，他们负责预算，需要签署你的合同。这些影子决策者不太可能在大部分采购工作完成之前显露自己。
忽视影子决策者的风险
您可以对交易充满信心，因为您可以接触到销售冠军和大量其他联系人，他们最终会参与决策。然而，这并不能证明您拥有赢得公司业务所需的所有联系人。
一个常见的错误是没有向需要参与对话或批准您的解决方案的人提出要求。另一个可能阻碍交易的障碍是不知道影子决策者或他们需要什么才能同意您和您的解决方案。
也许最糟糕的错误是没有询问您和您的支持者还需要谁来推动前进，因为您担心会侮辱您的支持者。您等待确定影子决策者的时间越长，赢得客户业务的难度就越大。这还会使您的销售周期超出平均销售周期。
吸引影子决策者的策略
- 主动识别影子决策者：第一个策略是主动识别影子决策者。在您创建了证明您是合适销售人员的价值后，直接询问您的销售主管和其他联系人，了解谁将参与最终决策。通过规划利益相关者及其角色，您可以制定一项策略来吸引个人和团队。永远不要依赖篮子里的一只鸡蛋。
- 利用内部支持者：培养内部支推动成果的销售叙述：引导客户和达成交易的策略
持者会很有帮助。你不仅可以了解影子决策者，还可以了解决策过程。通过建立这些关系，你不必依赖单个决策者。你需要引导客户并引导叙述，让合适的人参与进来。 - 持续沟通：关系是昂贵的。它们需要时间、精力和关怀。分离不会使心变得更好；它只会使心飘忽不定。通过持续沟通，您可以让您的联系人了解您的进展、处理问题或分享新闻。沟通可以帮助您在销售过程中保持势头，同时还可以防止您和您的销售冠军可能错过的任何差距。
- 尽早解决问题：在与影子决策者接触之前，您需要了解他们可能存在的顾虑。通过预测这些顾虑，您可以准备解决潜在的障碍，如预算问题、实施问题或与公司战略成果的一致性。对于可能导致您失去交易的任何因素，积极主动是很重要的。问题不会随着时间而消失。尽早解决它们。
- 适应决策变化：在您和您的销售主管寻求交澳大利亚号码易的过程中，您可能会面临意想不到的变化，例如领导层或战略重点的变动。您可能需要调整策略、吸引新的利益相关者或调整方法。
控制对话、叙述，以及最重要的决策过程非常重要。如果你让你的销售主管承担重任，你就是在抱着一线希望。正如你所知，希望并不是一个可靠的策略。
如果您是销售人员，请研究这些策略并确保与影子决策者建立联系。如果您是销售主管，请让您的团队分享他们的利益相关者图谱，以确保决策者为人所知并参与销售对话。
好好工作，明天见。