基于账户的营销和销售

当我们帮助客户的新业务开发 (NBD) 团队获取新客户时，我们一直在寻找方法、技术和流程来吸引合格的潜在客户、提高交易达成率并缩短销售周期。

这就是为什么我们

尝试在内部应用 VPC 来映射最佳实践和新的商业机会，一旦我们找到了方法，我们就开始与客户一起使用它。

过程非常简单。首先与客户的销售团队进行为期半天的研讨会，直观地展示不同市场领域的商业模式。然后，您为特定产品/服务系列设计 VPC。每个买家角色仅对应一个VPC。

第二个研讨会的目的是收集和分析销售人员在销售周期的各个阶段使用的所有信息（脚本、电子邮件、推介、演示、需求探索方法、商业报价的内容、用于管理异议、谈判和解决问题的语言）。密切谈判等）。

最后一次研讨会旨在验证每个细分市场的客户价值主张和产品供应是否以及在多大程度上与行动和销售论据真正一致。如果它们不一致，我们将继续创建一个流程来协调营销、销售和售后信息。

我们通过绘制客户

价值主张学到了什么
以下是销售信息与价值主张画布结果之间的协调研讨会通常会得出的结果：

销售词汇不一致，因此每个销售人员在相似的情况下都会使用不同的词汇和论点。这给客户以及营销和客户成功团队内部带来了困惑。
营销信息与销售人员在销售过程中使用的论点不匹配。通常，营销和销售流程中使用的内容是不同的，并且不能反映客户从使用产品、服务或解决方案中获得的问题和好处。
销售人员没有可以在销售流程的各个阶段为他们提供支持的手册。前景研究和识别、联系、资格和信任建立、需求分析、交易管理、谈判、异议处理和结束都由个人方法决定。
销售人员并不完全了解客户和潜在客户的胃痛。他们总是使用相同的宣传、相同的论点和相同的销售演示，而不根据买家角色、部门和买家旅程的阶段进行定制
销售人员不使用 CRM 和销售自动化技术来集中有关潜在客户和现有客户的信息。他们很难自动、快速地跟踪买家从开始到结束的整个过程，做出不准确的销售预测，并在运营任务（例如准备报价）上花费大量时间，而不是创造业务。

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正如您所看到的

应用于销售流程的价值主张画布引起了许多  这就是我们对密码的选择  关注点，并创造了一个内部反思的时刻，以了解在所有需求流程（营销、销售和客户成功）中什么有效、什么无效。

从关于 ICT、医疗设备和工业领域 B2B 客户  香港号码  最新项目中得出的一个相当有趣的见解是：当潜在客户提出要求时，销售人员只会提供最合适的产品来满足该特定要求。

参加价值主

张画布定义研讨会后，销售人员了解到客户并不总是知道解决其问题的最佳解决方案是什么。这意味着他真的不知道如何选择最合适的方案。

因此我们

创建了一本关于如何探索客户需求（按买家角色和部门划分）的手册，并将其在 CRM 中提供。这些手册是一种非常强大的手段，可以绘制销售最佳实践，并综合地、实时地描述销售人员在不同情况下应该做什么。

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得益于销售价

值主张画布研讨会中吸取的经验教训，客户了解到从首次与客户联系到售后的过程对收入和利润都有重大影响。此流程由客户成功部门管理和组织。这就是为什么我们共同决定使用客户旅程地图来重新设计这个流程。