定制您的 SaaS 营销策略以获得特定行业的成功

年来，软件即服务 (SaaS) 行业蓬勃发展，各大公司纷纷采用基于云的解决方案。但由于众多供应商都瞄准相同的客户，因此差异化是关键。聪明的 SaaS 营销人员不会采用一刀切的方法，而是根据特定垂直行业和买家的需求量身定制策略。在这篇文章中，我将探讨如何改进营销，以取得以行业为中心的成功。

了解你的目标客户

第一步是明确你的产品面向哪些客户。虽然你的产品可能解决了普遍存在的痛点，但这些问题的表现方式以及你的软件如何解决这些问题，在不同行业可能会有很大差异。你需要成为客户特定需求方面的专家。

• 他们每天面临哪些挑战？
• 他们目前如何解决这些问题？
• 他们最需要改进的地方是什么？
• 理想的解决方案是什么样的？

有了这种理解，您就可以强调您的产品与每个市场的相关性。

例如，销售互动平台可帮助公司实现推广自动化。但对于零售业来说，这可能意味着细分客户以进行个性化促销。在招聘方面，它需要大规模寻找和筛选候选人。而在金融方面，它需要高效管理贷款申请。虽然软件基本相同，但信息传递应该量身定制。

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制定有针对性的价值主张

借助客户洞察，您可以开发直接针对垂直或角色需求的价值主张。不要使用“节省时间”或“提高销量”等模糊的说法，而要具体说明如何解决他们的痛点。

种专业化水平表明您了解客户的环境以及是什么让他们夜不能寐。

建立你的声誉

针对每个行业量身定制的思想领导力也有助于巩固您的类别专业知识。提供行业趋势观点表明您了解关键问题。

开发垂直特定内容的一些想法：

• 采访行业从业者或思想领袖。请他们分享新出现的挑战、主要优先事项以及应对形势的建议。将这些问答发布在您的博客或简报中。
• 在行业会议和聚会上发言。选择符合目标客户的利基活动。就对他们来说重要的话题发表演讲。记录并重新利用内容。
• 发布电子书、指南或模板。创建提供价值并展示领域知识的资源，例如零售营销人员的分析指南或招聘人员的采购模板。
• 为行业出版物撰稿。发表客座文章，为行业受众提供提示和最佳实践。
• 启动目标社区。为您的角色构建在线空间，以进行联系和讨论相关问题、挑战和想法。

优化营销渠道

您还应该探索每个垂直领域中流行的广告渠道。您的客户可能聚集在特定行业的出版物、活动、社区和影响者。将精力集中在这些领域，可以让您的信息和品牌出现在合适的受众面前。

针对不同行业量身定制的一些选项：

 

制作垂直特定宣传材料

您还应该根据行业需求开发销售和营销材料。买家面对的海量信息中，通用的一页纸很容易被遗忘。相反，您应该展示您如何具体帮助他们的业务。

一些例子：

• 医疗保健：创建 HIPAA 合规数据表，概述您的安全和隐私控制。
• 制造业：分享减少生产停工时间的案例研究。计算具体的投资回报率。
• 高等教育：制定实施指南，解决其独特的 IT 集成、合规标准和采购流程。
• 金融服务：说明满足美国证券交易委员会网络安全指南或 GDPR 等监管需求的解决方案。

垂直营销活动基准

这个垂直特定的附属品表明您理解并满足他们的特殊要求。

优化您的网站

您的网站是行业内容和信息的重要中心。确保访问者立即看到您与他们的行业的相关性。

一些关键要素：

• 行业页面：创建垂直特定版块，其中包含定制的价值主张、投资回报率研究、推荐和资源。这些展示专业知识。
• 有针对性的 CTA：行动号召应直接针对每个垂直行业。“安排演示”是通用的。“查看零售演示”是具体的。
• 针对买家关键词进行优化：包括买家在网上搜索解决方案时使用的重要术语和短语。这有助于展示您的网页。
• 强大的过滤功能：允许访问者按其行业过滤内容、资源和案例研究。这有助于他们快速找到相关信息。

调整销售对话

您的销售流程也应与垂直买家的需求保持一致。潜在客户希望被理解。为销售代表提供行业知识，并改进推销方式以引起共鸣。

一些提示：

• 利用行业专业知识：尽可能聘请具有领域经验的销售代表。买家更信任能说他们语言的人。
• 研究账户：打电话之前，彻底探索潜在客户的网站、博客帖子、领导团队、新闻提及、招聘板等。了解他们的业务。
• 提出好问题：询问与行业相关的主要计划、挑战、指标、流程和系统。找出痛点。
• 以垂直洞察力引领：分享其市场面临的相关趋势、数据或预测。展示您对其现实的了解。
• 具体化：避免使用“提高生产力”或“更快增长”等笼统的说法。使用对每个垂直行业有意义的指标和术语来量化收益。

跟踪行业重点 KPI

要衡量垂直战略的有效性，请定义并监控行业特定的 KPI。网站流量、潜在客户量和 ARR 等一般指标可以提供有用的方向性见解，但无法捕捉每个目标的绩效。

相反，跟踪：

• 行业网络流量和转化率：了解目标行业的访客如何与您的网站和垂直内容互动。确定要扩展的热门页面。
• 行业资产下载：监控哪些行业正在使用电子书、模板和案例研究等不同的附属品。加大力度，打造与目标产生共鸣的内容。
• 垂直领先和客户增长：您是否正在渗透所选市场？优先考虑落后行业的推广和营销。
• 行业变动与扩张：评估垂直客户是否能长期满意。利用洞察为每个客户改进解决方案。
• 垂直行业盈利能力：了解某些行业是否具有更高的客户生命周期价值。据此调整目标和投资。

专业提示：为核心垂直营销渠道安装 UTM 参数。这揭示了哪些努力推动了每个行业的行动。

持续优化

与任何营销一样，垂直领域的特定工作需要不断测试和优化。将初始计划视为小赌注，并根据数据和反馈进行改进。一些起点：

• 在 LinkedIn 上测试有针对性的广告活动。按行业衡量点击率、每条线索成本和转化率。扩展有效的渠道和消息。
• 对以行业为中心的登录页面进行 A/B 测试。查看哪些价值主张和页面最能转化每个垂直行业。
• 询问客户反馈。采访垂直用户的体验。找出需要改进的差距。
• 使销售团队能够标记潜在客户。跟踪每个行业定制宣传的效果。了解哪些内容能引起共鸣。
• 分析赢/输数据。你为什么赢/输？提供见解以加强行业营销和销售。

底线

如今，SaaS 市场竞争激烈，需要精准、有针对性的营销。避免分散精力，分散针对不同受众的注意力。相反，要专注于特定垂直行业和买家需求。投入资源掌握高价值领域，可以实现差异化，脱颖而出，推动行业取得真正的成功。

1. 为什么垂直特定营销对 SaaS 公司很重要？

垂直营销对于 SaaS 公司来说至关重要，因为它可以深入了解其所服务的每个垂直行业的独特需求、痛点和优先事项。虽然 SaaS 产品可能具有适用于多个行业的一般功能，但这些功能的沟通、定位和价值对于每个垂直买家来说都是不同的。定向营销允许 SaaS 提供商根据每个行业的特定挑战和术语定制信息。这可以更好地与买家产生共鸣，提高转化率，并最终在关键战略市场中实现更快的增长。采用垂直方法向潜在客户表明，您掌握了他们的精确需求，而不仅仅是泛泛销售。

2. SaaS 公司应该关注多少个垂直行业？

大多数 SaaS 公司不会将精力分散到每个垂直领域，而是选择 1-3 个重点行业领域作为目标，并在其中树立知名度。选择垂直行业应基于以下几点：

• 市场规模：优先考虑具有更大收入潜力的大型市场。评估目标买家数量、平均交易规模和年度支出估算等因素。
• 竞争格局：考虑您可以区分或建立利基存在的行业，而不是拥挤或饱和的市场。
• 相邻扩展：与您当前的客户群相一致的垂直行业可以自然增长到新的领域。
• 领域专业知识：您的团队熟悉的行业（通常基于以往的经验）更容易进行营销。

试图一次性渗透到每个行业会导致无效且分散的努力。投入必要的时间来真正理解和制定垂直战略。

3. 哪些研究策略有助于了解垂直行业？

获取垂直洞察力的一些关键策略：

• 采访客户：与当前行业客户讨论他们的目标、挑战、流程和指标。倾听痛点。
• 与销售团队交谈：客户经理通常对每个行业的潜在需求、反对意见和动机有直观的了解。
• 参加行业活动：与垂直会议和贸易展览会的从业者建立联系，了解他们夜不能寐的原因。
• 利用市场研究：利用分析师数据、协会和出版物来发现每个垂直领域独有的趋势、术语、统计数据和见解。
• 监控招聘信息：职位描述提供了了解某个行业内的角色、职能、技能和痛点的窗口。
• Google 买家：搜索目标人物角色搜索如何揭示对他们来说重要的语言和主题。
• 设置 Google Alerts：接收对关键垂直参与者、趋势、技术和发展的监控。

4. 哪些成功指标有助于追踪垂直营销绩效？

相关的垂直 KPI 包括：

• 有针对性的网站流量和参与度：监控访问量、内容下载量、页面停留时间以及按行业细分的转化量。
• 垂直线索量：衡量目标行业的原始线索数量和渠道百分比。
• 交易速度和销售周期：计算每个行业的平均销售周期长度和成功率。
• 客户保留：分析一段时间内垂直客户群体的保留率和流失率。
• 收入和增长：评估垂直账户的销售和扩张情况。确定 LTV 最高的市场。
• 盈利能力：按垂直方向确定毛利率和 LTV，以了解盈利能力差异。
• 钱包份额：对于企业帐户，估算与竞争对手相比您占据的预算份额。

深入研究公司整体指标以外的因素，了解每个行业的成功之处。纠正表现不佳的垂直行业。

5. 有哪些垂直特定的营销策略需要考虑？

一些垂直营销方法包括：

• 有针对性的内容资产：根据每个行业的需求开发电子书、案例研究、演示和投资回报率计算器。
• 行业培育轨迹：创建电子邮件培育内容，解决每个垂直行业的特定痛点。使用动态内容个性化消息。
• 付费搜索活动：根据人们搜索的行业术语制作优化的广告。将目标网页定位到各个垂直领域。
• 赞助小众活动：选择您的潜在客户会参加的垂直会议、网络研讨会和聚会。
• 利用行业影响力：与行业专家、分析师、协会和出版物合作以扩大影响力。
• 行业演示门户：创建垂直微型网站，展示与每个市场相关的演示、推荐和资源。
• 高管同行团体：举办私人晚宴、高尔夫郊游或智囊团，以与行业高管建立联系。

6. 产品营销应如何发展其垂直定位？

产品营销必须超越通用的、千篇一律的信息传递方式，以解决每个行业独特的优先事项和痛点。这可能涉及：

• 行业特定的价值主张：使用能引起垂直行业共鸣的语言来定制核心定位声明。使用对每个行业都重要的指标来量化收益。
• 垂直对齐信息：调整品牌信息和口号以符合行业观点。使用他们的术语。
• 有针对性的内容：从垂直角度开发销售支持材料，如演示文稿、单页纸和战斗卡。
• 相关资料：创建针对每个行业的免费投资回报率研究、分析师报告、客户资料和解决方案简介。
• 行业演示门户：展示垂直特定的用例、推荐和投资回报率计算器。
• 高管简报中心：通过行业新闻板、定制的高管演示文稿和垂直用户体验展示产品价值。

7. 有影响力的垂直营销的例子有哪些？

• ZoomInfo针对科技、医疗、金融、制造和零售行业定制了活动、内容和合作伙伴关系。行业特定的信息传递和销售方法推动了巨大的增长。
• Drift制作了《客户体验领袖》播客，重点介绍零售、高等教育、医疗保健和金融服务主题和领袖。他们的行业重点推动了 50% 以上的增长。
• ON24举办专门针对医疗保健、技术、制造和金融垂直领域的数字活动。有针对性的潜在客户生成活动可产生高转化率。
• Seismic通过预先加载 RFP 和潜在客户的 Battlecards 来增强金融服务领域的销售支持。情境指导助力银行业务的快速扩张。
• DocuSign与房地产、医疗保健和金融行业的垂直贸易集团建立了合作伙伴关系。有针对性的联合营销在关键市场实现了指数级增长。

8. 销售团队应如何改进其垂直行业流程？

销售团队应该改进他们的流程以适应垂直买家的旅程：

• 行业专业知识：聘请在重点垂直领域具有经验的客户主管。提供有关趋势和概念的持续培训。
• 研究账户：在参与之前，彻底了解潜在客户的商业模式、目标、KPI 和挑战。
• 定制发现：在初次通话时提出问题以找出其所在行业特有的痛点。
• 垂直用例：在演示和推介期间提供针对每个行业量身定制的客户成功案例、投资回报率指标和成果。
• 同行推荐：确保来自潜在客户同一行业的支持者能够突出相关性。
• 售后价值：构建垂直特定的剧本，以推动售后的采用、参与和扩展。

9. 网站消息传递是否应该针对垂直定位和买方角色定位而有所不同？

它可以对网站上的垂直行业和买家角色定位进行补充。虽然角色关注的是不同职位之间的共同目标（例如 CMO 与 CEO），但垂直消息传递解决了特定于行业的挑战和优先事项。

例如，访问您网站的金融服务潜在客户可能会看到与以下内容相关的消息：

• 他们的行业 – 例如监管合规性、安全性、银行环境的正常运行时间
• 他们的角色 – 比如 CMO 的产品见解或 CEO 的业务影响统计数据

同样，医疗保健部分可以包含有关临床工作流程、HIPAA 合规性、专利安全的垂直消息。医生和医院高管可以收到更多基于角色的内容。

采用这种分层方法，您既可以了解买家的普遍动机，又可以了解其行业的独特背景。

10、SaaS公司在垂直营销方面应该避免哪些错误？

常见的失误包括：

• 试图满足所有垂直领域的所有需求，而不是优先考虑 1-3 个关键领域。
• 依赖通用消息传递而不是特定于垂直领域的价值主张。
• 缺乏来自内部和外部研究的深入行业洞察力。
• 为每个垂直受众制作没有共鸣的内容、活动和附属品。
• 无法跟踪垂直 KPI 来衡量战略有效性。
• 雇用没有行业经验和专业知识的销售人员。
• 忘记持续评估绩效和随着时间的推移更新垂直方法。

最大的错误是试图在每个行业广泛销售，而不是通过有针对性的垂直战略赢得战略滩头阵地。